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　　律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第十八位重量级嘉宾，万商天勤律师事务所创始合伙人徐猛

　　徐猛律师1993年开始律师执业，是证券、金融、投资、商事争议领域的资深专家。在长达近三十年的执业过程中，徐猛律师出色地承办了多个企业改制项目、债转股项目、股票发行上市项目、债券发行项目、不良资产处置项目、并购投资项目，代理过多起海事海商案件、借贷融资案件、投资合资案件、信用证案件、知识产权侵权案件，以高效、优质、专业的服务赢得了同行和客户的广泛赞誉。

　　徐猛律师现任中国国际贸易仲裁委员会仲裁员，北京市律协讲师团讲师；曾任北京市律师协会理事、中国红十字基金会监事、乐普医疗独立董事、国家工商总局外聘专家、中国民航工程评审专家。

　　Q：在外界的印象中，万商天勤是一家虽有名气却颇为低调的律所。在26年的成长中，万商天勤经历了哪几个发展阶段？对自身的定位是什么？

　　A：感谢主持人的关注，很高兴有这次机会同大家交流。万商天勤于1996年在深圳起步，当时成立的是广东万商律师事务所，后来大家看到的“万商天勤”，是由“万商”和“天勤”两个字号合并的。十几年来，我们经历了两次合并，最终有了今天的格局和字号。如今“万商天勤”这个名字已经用了十几年，我们的事务所也扩大了很多。合伙人也好，其他年轻的小伙伴也好，都已经完全认同了“万商天勤”这个品牌，认同了万商天勤的文化和管理模式。

　　目前我们法律意义上的总所是北京办公室，但是，我们专门设立了一个管理公司，这也是万商天勤在管理上的特色。

　　我本人执业已有30年，做合伙人超过了23年。在这个过程中，我们发现，传统意义上的律所就是靠合伙人来管理的，不论是管委会也好，还是专业委员会也罢，都得让律师投入大量时间在管理工作中。但是大家都知道，律师是法律专家，却大概率不是管理专家，对于人事、财务、利益分配、业务整合、it、运营等方面，统统都是外行。但既然要管，律师就会对话语权有要求，由此就会有分歧、争执。

　　我们能看到不少这样的案例：一家很优秀的律所，因为合伙人之间的争执最终分家了。如果要追究产生争执的原因，恐怕极少是因为专业上的纠纷或学术上的不服气，多数都是因为管理上的分歧，背后往往是一团乱麻，一笔糊涂账，个中有很多辛酸苦辣。

　　在这方面，万商天勤认知和反思得比较早。我们很早就认识到，律师的时间非常宝贵，应该把时间和精力用来服务社会、服务客户，不应再耗费在这些原本就不擅长的管理事务上。所以我们提出要让专业的人来干专业的事，把律师的精力省出来。就好比一家医院，主刀大夫最关键的就是在手术台上的那几个小时，前后工作都不需要他来操心。我们也希望打造一个这样的平台，能为律师提供高效的后台支撑，让他更专注于法律服务本身。

　　这样做的好处是，尽可能减少合伙人在管理上的摩擦，有助于事务所的内部团结。现在，万商天勤值得骄傲的一点是，我们合伙人之间的氛围特别好，融洽、团结、协作都达到了空前的高度，彼此非常亲热。大家有团队的概念，但没有门户和帮派，而且都在积极需求合作，互相分享机会、产品和知识。

　　出于这些考量，我们决定成立万商天勤管理公司，股东是律所全体合伙人，再从社会招聘专业的运营管理人员，将律所委托给他们管理，让他们来为律师提供所需的服务。

　　这个思路和许多律所要搭建强中台、强后台是差不多的，不同的是，在律所内部搭建的中后台最终仍然由管委会来管理，依然需要某一个或几个合伙人去分管讨论，最终矛盾还是没有解决；而万商天勤的管委会只负责律所的决策、战略方向Bsports官网，其他运营问题都不管。这样，管委会和各地执委会的主要精力都在业务上，不会把精力花费在事务所内部的鸡毛蒜皮上。

　　好比律所要做一个茶杯，过去，要做成什么款式都得耗费律师的时间来讨论，现在只需要让专业运营公司来做就好。管理人没有耗费一分精力Bsports官网，但做到了原来做不到的高度。我想这一点值得大家思考。

　　Q：看来在万商天勤做合伙人很幸福，不用操心这些专业之外的事，您觉得这种机制在行业内是否可复制呢？

　　很多律所的创始合伙人或资深合伙人，总是不愿意放弃自己的权力。说白了，那种权力的滋味、说了算的感觉，确实很让人开心（笑）。我认为这是一种很复杂的情感，一方面律所是我创立的，我对它有责任、使命和担当；另一方面，权力欲也会作祟，让你不愿意放手。但其实，如果创始合伙人们能想明白这一点，能够把管理工作放给更专业的同事，我认为反而是轻装上阵，迈出了一大步。这一步迈出去了，剩下的事就容易了。

　　传统的律所管理模式是“金字塔模式”，越往上越窄，塔顶的空间很小，大家都努力地往上攀爬，因为越往上才越有资源。但我们现在做了一家管理公司，把管理权给出去了，大家再往上爬就失去了意义，反倒是要“接地气”，要和律所内其他团队去交流协作，互相介绍客户、业务和资源。我把这种模式称之为“电路板模式”，我们这些律师都是电路板上的一个元器件，有的合伙人是集成电路模块，大一些；有的是一个二极管，小一些。但不管你是大还是小，插在这个板上就都有电路通给你，你就会获得能量。大家协作起来，就会变成一个模块、一个部门，成为一个业务的领军人物。在“电路板”上获得能量，会比往“金字塔尖”爬要容易得多，空间也大得多。

　　这就是让万商天勤的合伙人们开心的地方，因为他们的空间很大。当空间足够大时，大家就不会觉得与人相处很难。一家平台化的律所，好起来就不只是让塔尖的三四个人好，他会让更多人越做越好，因为平台是可以无限延展的。

　　所以我的建议是，做律师要放大视野，做事情要回到初心。大家可以回想一下自己做律师创业时的初心是什么，我想大多都是想要成为受人尊敬的律师。尊敬从何而来？是从你的专业而来，而非你的职业地位。如果我进入了律所，精力反而不足以支持我做一个好律师，只能做一个管别人的人，自己的业务却荒废了，这岂不是一个悖论？所以还是那句话：律师的精力特别宝贵，大家不要浪费。

　　Q：在聊到这些话题时，徐律师一直笑容洋溢，看来是真的感到幸福。我们看到徐律师办公室里有一幅少男少女开汽车的画，我很好奇是什么事能够让徐律师在办公室里放这么一幅画，跟您幸福的感觉有没有关系？

　　A：其实这幅画并没有什么特别的含义，它是我的一位画家朋友送的。我们办公室有很多画，也欢迎大家有时间来看看。过去我几乎每年都要带团队去看画展、艺术展，我觉得我们的律师小伙伴穿上西装在办公室里照相很帅，去参加画展，在那些艺术品面前照相更帅（笑）。

　　带大家看画，也是为了陶冶大家的情操。我希望给年轻人传达这样一种信念：律师首先是一群传播正能量的人，我们要对生活充满热爱。我们这些老律师也要对年轻律师、对助理们充满关爱，这样就能传递正能量，大家工作就很有。

　　所以我经常对青年律师们说，我们工作是为了生活，我们活着不是为了工作。所以我不希望他们每天都加班到12点。如果人手少了，我愿意增加人手。当然我也不能容忍你在上班的时候不认真，这是两回事，我们要有特别认真敬业的态度，但是并不需要你像奴隶一样工作，连生活的空间都没有。这也是万商天勤现在的氛围和文化。

　　Q：您说的很好，我们应该热爱生活，才能更好地工作、更好地为当事人服务。您也提到了万商天勤的文化，万商天勤在这个版块又是如何做好平台，构建核心文化的？

　　所谓“读书人文化”，是我们倡导律师要在工作中要保持读书人的秉性，继续勤奋学习。万商天勤特别排斥和反感一类人：一张口就是“我认识某某局长、某某院长，你这事交给我就行了，也甭问我什么法律问题”。这样的人，我称之为“江湖骗子”。作为律师，我们必须要和当事人说清楚是非利害，说清楚对错到底在哪，然后咱们再谈要不要请我做你的律师，再谈你愿意付出多少费用、我愿意接受多少费用，最后再谈合作。做到这些的前提，就是你要作为一个读书人，依然保有对知识的尊重和追求。

　　所谓“家文化”，就是我们同事之间要有一种家人的感觉，年长的律师和年轻律师之间，既是师徒，又是兄弟。年轻律师把前辈看作师长，有任何问题都可以向其请教，我们年长的律师也要关心年轻律师。

　　所谓“容融和合”的文化则是指，万商天勤的合伙人和律师们相互包容，在包容的前提下实现团队、业务、部门、地区的融合。大家的人际关系和气、和睦，在这样的氛围中展开合作。在“容融和合”的状态下，律师们能够认识到彼此的价值，就会增加跨部门的协作。

　　在管理公司的推动下，万商天勤的青年律师培训、专业团队培训、部分地区招商都做得有声有色，近年来获得的奖项也变多了。有两组数据让我感到很骄傲。

　　第一，万商天勤员工的平均工龄非常长。我们成立了26年，如今依然能找到很多26年前就留下来到现在的员工，很多当年的助理、秘书如今都成长为了合伙人。

　　第二，万商天勤的老客户很多，服务时间也很长。我们有一大批服务了超过20年的客户，服务了26年的客户也不少；服务5年以内的，都只能算新客户。

　　按照去年的数据，万商天勤的700多名工作人员中有近500名律师，服务了4000多家客户。这个数字看起来很少，但去年在疫情的影响下我们依然实现了逆势增长。我觉得这就是万商天勤稳健风格的价值。

　　一家律所要有未来，必须要靠年轻人。万商天勤目前有大批合伙人是80后，他们代表着万商天勤的现在。他们这一批人以及他们的“徒弟”，才是万商天勤未来20年的潜力所在。

　　据我所知，现在万商天勤口碑还算不错。在法学生选择实习和就业的律所时，据说孩子们有一个自己的“白名单”，我们是在“白名单”当中的（笑）。

　　万商天勤在招募年轻人的时候，并不只看学历和学校。我们会看年轻人的硬实力，比如在校的成绩和各项技能。但更重要的还是软实力，软实力当中的首要要求就是对律师职业的热爱，我们会反复确认这一点，要让年轻人清楚自己为什么要做律师。律师是一个很辛苦、困难很多、也很多的职业，如果没有对这项事业真正追求和热爱，是很难坚持下来的，更何况律师还要求你要能够高质量、高效率地完成工作。

　　万商天勤的选材是大浪淘沙式的，最终留下来的人，我们都很满意。有人老说青年律师难带难教，我们当年觉得80后律师难教，80后律师如今觉得90后律师难教，但其实，每一代人中都一定有非常优秀的人才，每个青年律师也都一定能找到自己擅长、喜欢的领域。

　　万商天勤的梯队建设很完善，我们虽然没有文字上的“师徒制”，但一直强调对青年律师的“传帮带”。我一直认为“老师傅”们要像“带孩子”一样引导青年律师，既给他空间，又要扶着他；要给他一定的包容，要教业务，更要把他们带上正道。

　　我一直认为，律师对社会的认知是从他第一个打交道的客户开始的，每个客户对律师的认识也是从他接触的第一个律师开始的。所以我们彼此都要珍惜对方。对很多客户来说，你是第一个律师，你一定要让他相信世间有正义，你的专业有价值，你要去启发人内在的善意。

　　所谓“正知”，是你要获得正确的知识，有正确的知识源、信息源。在“正知”的基础上要产生“正见”，要有正确的见解、观点、结论。比这两个更重要的是“正念”，要有正确的念头，遇见当事人后，你的第一想法应该是他遇到了什么问题、我的专业能否帮他解决问题，而不是能从他兜里掏出多少钱。律师如果失去“正念”，最终就会失去“正见”，甚至变得“人不人鬼不鬼”。

　　A：律所发展到一定阶段，一定会有规模化的需求。但是在做大的过程中，往往会发现，简单“做拼盘”是不行的，因为会面临文化冲突，比如用谁的品牌、谁来分管哪一块，变成了相互制约的关系，结果就是合得快散得也快。

　　我认为想要做规模化的律所，本质上要回答一个问题：我为什么要规模化？我规模化以后能不能做好做强？

　　万商天勤规模化的定位是强调内生式发展，例如目前北京办公室80%的合伙人都是从我们的“徒弟”中提起来的。我们对内部的提拔和外部加入的合伙人都没有设置创收门槛，但坚持必须有两位合伙人推荐的保荐制度。专业能力优秀的青年律师，即便暂时创收不高，我们也鼓励他们去独当一面、成为合伙人，这样他们就有创收的动力。事实上，很多年轻律师在成为合伙人后，创收都成倍的增长。这就是万商天勤的模式，我们给年轻合伙人的不是压力，而是动力。

　　Q：万商天勤一直在法律服务领域不断创新，从打造创新服务到建设法律服务生态圈，有怎样的规划和成效？

　　A：如今律师行业的创收已经超过5千亿元，背景是中国经济的创新发展。律师如果不学习新知识，就会跟不上我们正在快速成长的客户，最终会被淘汰。这也正是万商天勤倡导“读书人文化”的原因之一。

　　万商天勤一直鼓励团队沿着最新的业务线发展，针对新兴业务，我们新成立了数字专业委员会、双碳专业委员会、文娱专业委员会。从管理工作当中解放出来后，我们的合伙人、律师们就有更多的精力集中在“做好律师”这件事上，反而更能创新了。现在，我们有团队在做碳交易的绿色，也有团队在做新能源汽车合规，潜在市场非常大。

　　近期我们组织了一场内部的创新产品大赛，有50多个团队提供了法律服务产品，其中20多个产品进入了决赛，我们用了一天时间路演、讲解这些法律服务产品。总而言之，万商天勤的律师们守正出奇，守住传统的优势业务，同时顺着新的产品、新的业态去找到自己的服务特色。

　　A：过去，我们这一代人谈到“口碑”，总觉得“酒香不怕巷子深”。如今不能再说这句话了，酒好，就更要让它的香味飘出去。互联网、新媒体等手段的出现，也给我们的品牌宣传插上了新的翅膀。

　　其实这并不矛盾，“酒好”依然是品牌能够立起来的根基。传播手段是要让更多人愿意来尝第一口，你的酒好，他就会继续尝第二口；酒不好的话，别人尝一口就跑了，这时玩命宣传反倒是不好的事。

　　最近我们北京的青年律师做了一件让我很开心的事。9月9日，我们很多青年合伙人和公益组织合作了一个“99公益节”活动，在长安街、王府井都能看到相关宣传。我并不是因为他们宣传自己这件事本身而感到高兴，而是因为这些青年律师明白了自己要参与到社会公益中，做公益这件事本身就会为律所的形象加分。我并不希望社会对万商天勤的评价是一家最挣钱的、收入最高的律所，我希望他们说万商天勤的律师服务质量好，有责任感，又有爱心，这就是一个很丰富的品牌内涵。

　　大家如今都应该意识到，一个好律师，本身就是在为律所的品牌加分。万商天勤一直在努力培养更多的好律师，让客户给他们好评价，让亲戚朋友给他们好评价，让社会给他们好评价。这些给律师的好评价，最终会汇聚成对万商天勤的好评价。

　　Q：您作为一名资深律师，却对互联网大数据时代的前沿技术非常敏感和重视，一直致力于推动万商天勤的数字化建设。请问数字化建设在万商天勤的运营发展中起到了怎样的作用？

　　A：信息化系统在律所当中的应用已经很多了，比如各种信息服务平台、案件查询系统等等。这些话题如今已经不新鲜了，律所也开始聚焦数字化。

　　对于数字化，我将其分为两部分构想。第一部分是和业务相关的，我们要成立研究数字企业、数字生态圈的专业委员会，了解他们的内在业务，分析他们的法律服务需求，这也是我们正在开拓的一大新业务领域。

　　第二部分是律所本身的数字化，我认为它将是一个虚拟化的律所。我们传统的法律服务仍然受边界的影响，虽然一个北京的律师去服务一个广州的客户是没问题的，但是更多业务肯定是找广州本地的律师更方便。

　　过去做访谈，需要咱俩凑一块，然后找个摄像机架在前面。但今天我们可以通过视频直播的方式去访谈，而我设想的未来，比现在这个场景还要友好：假如凤梅你是我的客户，正好来找我咨询案件，我们俩应该会有一个更加虚拟化的会面场景，可能是等身的全息影像，你问的问题也会直接在旁边闪现出参考资料和法条。

　　当然，这不是律师事务所投资建设的范围，我们也是作为用户来思考应当选择应用哪些数字产品，而不是自己去开发。万商天勤希望在当下十几个物理办公室的基础上，增加一个虚拟的办公室，它能够把我们全国的力量集中起来。这可能需要等待人工智能、数字孪生等技术的继续进步，还需要一些时间和过程。但律师必须要追到经济与技术的前沿去，必须要有这样一种内在的学习热情。